就是导购在和客户洽谈中,  今年在米兰家具展上灯具展同样是亮点

发布时间:2020-02-06  栏目:新葡亰  评论:0 Comments

影响店面成交率的因素很多,而在诸多因素中,导购又是最为突出的一个方面。“没有卖不出的砖,只有不会卖砖的人”,这句行话也一定程度的说明了导购在成交方面的重要性。
【建材网】影响店面成交率的因素很多,而在诸多因素中,导购又是较为突出的一个方面。“没有卖不出的砖,只有不会卖砖的人”,这句行话也一定程度的说明了导购在成交方面的重要性。  很多老板时常觉得自己店里的导购谈单能力太差,导致很多有效客户流失;也有很多导购会经常抱怨,进店的客户很多,但是都不是自己的菜。为了解决这方面的困扰,老板也加强对导购的培训,导购自己也很用心的在看书学习等,但较终效果和以前相差甚微。  其实,我们不妨先从导购的职务定位着手来做培训,让导购对自己有个更深刻的认识。  导购,据百度百科解析,从字面上讲,即是引导顾客促成购买的过程。客户进入店内往往存有疑虑,阻碍着购买行为的实现,而导购必须要解除消费者心理的种种疑虑,帮助消费者实现购买,这是导购的工作。那么,在工作中导购该是一个怎样的角色呢?这需要重点剖析导购的“导”字。  导购的角色首先起到导游的作用。  导游的主要工作内容是,引导游客感受山水之美,解决旅途中可能出现的突发事件,并给予游客食、宿、行等方面的帮助。  导购是在店内引导客户参观展厅,选购产品,就好像导游带去各个景点并介绍特点的一个过程。所以,这时导购需要有步骤的安排,先带客户去什么区域,是先看斜板区选购大地砖,还是先看样板间选内墙砖等。而且需要在引导路线的过程中,不断解说各类瓷砖的用处、优势和特点等。  在“导游”的过程,导购一定要注意这几方面的问题:靠前,永远保持在客户前头。导游总是举着一个小旗帜在前面走着,不时回头喊话,把游客都当成小学生一样引领着,导购同样要如此。在客户前头引领不仅是出于礼貌需要,同时也是对客户身体引导的过程,导购去哪里,就带客户去哪里。只有客户在身体上接受导购的引领,才有可能在心理接受导购的引领。  第二,把握步伐的跨度。其实,也就是走路的速度。前面提到,进店客户都是带有抱着一定怀疑态度进来的,加上刚进店,刚才步行时使心跳比正常要稍快,其情绪波动也会比较大,拒绝脱销的概率也就越高。所以,通过导购“导游”时的步伐速度,来减缓客户的心里压力,也增加客户在店内的时间,提高成交概率。  第三,利用穿插式的引领方式。导游带领游客参观不同的景点,看似都比较顺路,安排很恰当,实则有其用心。期间会通过景点的特点来带动大家购物,把购物场所穿插其中,成为很自然的过渡。导购“导游”也不能只顺着展厅的路走,通过斜板区到样板区,再到洽谈区,较后把客户送至前台离开。这样的“导游”是很乏味的。  导购应该利用穿插式的引领方式。把客户带到斜板区时,不仅介绍一些特殊的瓷砖,介绍客户注目几秒钟的瓷砖,同时还闲谈装修风格和选砖要求等,然后把后面要参观的地方的特点提前讲解一部分,如果投机,则可直接跳过斜板区,直接进入客户感兴趣的地方参观,当客户看到实物后,表示不是很中意,再带回斜板区或者更换其他风格给客户参观。  这样做有两个好处:一是可以把原本只有一两百平方米的展厅空间扩大,让客户转来转去能感觉到展示内容很丰富,心理不会觉得这个展厅很小。但是一定要注意方式和方法,不能让客户产生被耍的感觉。  二是通过这种带领,客户能够比较深刻的记住这个品牌或者导购,至少对选购产品的比较能力增强了,客户自己可能都会来回走动比较你介绍的几款砖。这样一来,客户的选择从选品牌变成了选产品,成交可能性大大提高。  三是来回几次折腾,为接下来安排坐下来喝茶洽谈奠定了基础。因为这样走动,腿生乏意,而且导购反复讲解口感,这时邀请客户坐下来喝口水理所当然。只要客户愿意坐下来谈,那一切都顺理成章了。  导游需要解决旅途中的突发事件,那导购同样也需要,不过这个突发事件更多的是指客户提出的异议。比如,导购带客户参观斜板区,而顾客却自己跑去看样板间了;导购在介绍全抛釉的优势时,客户突然反问“这个砖不好,听说全抛釉很不耐磨”。这类情况都需要导购能够很好的应对处理。  导游在游客食住行方面的安排,就像导购对客户装修风格搭配的建议、服务范畴和售后安排。导购需要具体的为客户想要的效果着想,搭配好各种瓷砖的花色、规格以及铺贴方式,还有客户决定购买后,会有上门量房、送货到楼下等服务,安排好每一块砖接下来的”食住行”,解决客户的后顾之忧。  在导游的职责中,还有两条与导购紧密联系。“配合和督促有关单位安排游客的交通、食宿等,保护游客的人身和财物安全;反映游客的意见和要求,协助安排游客会见、会谈活动”。从导购角度来说,“配合和督导有关单位”就是具体落实好发货和配送以及泥工铺贴、竣工清洁等一系列工作。  有关“反映游客的意见和要求”就是导购在和客户洽谈中,得到的意见和建议需要及时向经理或老板反映,并能够及时改正或调整相关事宜。其中很重要的一点是,导购要帮助客户向经理或者老板砍价,做到真正为客户着想。  导购的角色同时也像是导演。  作为影视创作中各种艺术元素的综合者,导演的任务是:组织和团结剧组内所有的创作人员和技术人员和演出人员,发挥他们的才能,使众人的创造性劳动溶为一体。  对于导购来说,展厅的每一款砖都应该是有生命的,他们就像导演组织和团结的剧组一样,让每一款铺进客户家里的砖,效果都达到较佳。导购需要有创造性的融合瓷砖的搭配,来表达客户想要的风格。  之所以说导购是导演,不只是导购要给客户导演一场完美家装风格的呈现,导购还需要在给客户在选购瓷砖的过程中参入一定的虚拟场景,有助于客户更快的作出选择,也有助于导购成交。需要强调的是,这种虚拟不是欺骗。  管窥蠡测,可见一斑。但是一块砖却不能看出整个空间的效果,所以需要样板间。可是一个品牌至少有百余款产品,如果款款都要以样板间来展示,恐怕很难有这么大的展厅。因此,对于没有样板间展示的瓷砖,更多的是通过图片或者其他工具来展现。而这种口头场景描述效果就很好,这就需要有导演思维,懂得镜头语言和叙述方式,通过对不同景别的虚拟展示,让客户感受到这款砖的魅力。其实,导购只是把自己看到的东西描述给没有看过的客户听而已,并没有太夸大其词。  此外,导购还要再和客户洽谈的过程中,设置对话情景,以此引导客户表达自己的真是想法,从而达到顺其思路,转为导购的构想,然后推出自己的销售理由。如果没有这种好的对话氛围、没有把客户置身情景之中,他们要么不开口说,要么说的都远离主题。  一部影视作品的质量,在很大程度上决定于导演的素质与修养。同样,一个单能不能谈成、谈成的单能不能做的更大,跟导购有着很密切的联系。因为一部影视作品的风格,往往体现导演的艺术风格和性格,更能体现出导演看待事物的价值观。导购如何替客户着想,如何为客户把家装效果做到较好,洽谈中都反映着导购的思路、性格和为人。好的导购能和客户交朋友,哪怕这次做不成生意,日后这位客户也会帮忙介绍其他亲朋过来消费的。这和一名好导演能结交很多演员,并能长期合作是一样的。  一名导购,其实就是在店内扮演导游和导演两重身份,不停的切换。对于导购的培训也应该从这两种角色上着手,让他们真正认识直接的身份,而不应该像之前那样当客户的跟班和计算员,客户问是什么砖就解答是什么砖,问多少价钱就按计算器。也让导购知道应该怎样去运用自己的双重身份,更好的为老板销售、为客户消费、为自己赚取价值。  导购,很多人把重心放在“购”上,是认识的误区,“购”是客户行为,而不是导购能完全决定的,只看”购”肯定也没有“热豆腐”吃。那么,反过来从“导”出发,做好了,就不用担心“购”了。就像炸药包一样,导火索做好了,没有问题,爆破成功与否就看炸药包了。

在家居行业,谈及最有触动的家具设计展,都会提及米兰家具展。可以说,米兰家具展已成为国际家具潮流风向标。近年来,米兰家具展对中国设计的影响也日益扩大。4月14日,米兰国际家具展如期在米兰新国际展览中心隆重开幕,那么这一届的家具展又带来了哪些设计亮点?本周《爱家汇》就抢先为您带来米兰家具展上家具流行趋势,一起去捕捉大牌设计师的身影。
【建材网】在家居行业,谈及较有触动的家具设计展,都会提及米兰家具展。可以说,米兰家具展已成为国际家具潮流风向标。近年来,米兰家具展对中国设计的影响也日益扩大。4月14日,米兰国际家具展如期在米兰新国际展览中心隆重开幕,那么这一届的家具展又带来了哪些设计亮点?本周《爱家汇》就抢先为您带来米兰家具展上家具流行趋势,一起去捕捉大牌设计师的身影。  家具简约实用成新流行趋势  作为世界家具与家居设计的优质展会,米兰国际家具展与“米兰设计周”以其特色的设计、的布局、汹涌的人群为元素,被誉为全球家居界的“奥斯卡”与“奥林匹克”盛会。每年4月份举办,也是全世界家具、家居、建筑、家纺、配饰、灯具、设计专业人士每年都渴望参与的一次视觉盛宴。  要时尚还要实用,也是今年米兰家具新品的一大特色。先来看看LOCH⁃NESS立柜和桌子,其在双对开门的木制喷漆橱柜内置搁架和两个抽屉,既适合用于家庭客厅也可放在办公室内。再如ANEMOS矮桌,打开这个桌子就能看到四个可折叠蒲团椅和曲线形软垫框架,适用于住宅或是公共空间及零售店内使用。再来看VERPAN首发的一组EASY沙发附带4个U形的靠背垫、一个免费的休闲椅和躺椅,全部商品可堆叠,安逸休闲。今年在椅子的设计上也很具特色,如“上海蓝”BAC椅子成品,其椅子拥有经典线形,多了一份现代活力,而这样舒适的椅子和扶手让这件单品适用于任何场合。还有FinnJuhl阅读椅,除了舒适,也能以不同坐姿坐在单椅上。不管你是靠着、坐着,或是把书本放在椅背架上都没问题。  灯饰艺术感带装饰性产品走俏  在米兰家具展上,不仅仅有家具、家居行业的人士,还有很多室内、空间设计和做建筑的设计师。在这个偌大的展馆里,人们不仅能看到家具、饰品的较新动向,也能看到世界一些建筑师、设计师设计的家饰作品。  今年在米兰家具展上灯具展同样是亮点。在这里,来自全球和意大利本土的灯饰品牌参展,让灯具的内涵和外延都有了深层的拓展。灯具名目繁多,包括水晶灯、手工玻璃灯、LED艺术节能灯等,按用途来分类,包括吊灯、吸顶灯、落地灯、台灯、庭院灯等,材料有木材、金属、塑料、纸张、新型复合材料、化纤、陶瓷、硅胶等等。而从今年灯展可以看出,其设计风格不仅重视古典原貌,也强调艺术自然化。有古色古香的灯饰,其灵感来自18世纪欧洲古建筑的风貌,其外表精美,做工细腻,带有浓郁的欧洲宫廷气息。而今年带有现代风格设计的灯具,更重视用材,采用现代高科技的新材料、新工艺和新技术,不仅有照明功能,还带有装饰性,可和墙体以及其他物体结合,起到家居装饰的作用。  消费者购买家具材质、设计感、原创都是重点  日前,有相关数据显示了消费者对于家具的购买习惯。如消费者更倾向在卖场购买家具,其看重的是家居卖场能更直观地亲身接触产品,了解产品质量。而在消费者对家具材质的关注度上,可以看出更多的消费者购买家具时的关注点是材质做工好与结实耐用。有小部分消费者购买家具时会关注价格便宜与否、有无促销折扣。  而随着80、90后逐渐成为家具消费的主流人群,家具设计的个性化与外形时尚潮流备受青睐。从相关调查数据也显示,众多消费者会考虑购买拥有个性化、设计感强的家具。此外,48%的消费者在选购家具时在意原创品牌,认为山寨品牌总没有原创来得正宗。35%的消费者表示不在意,哪个性价比高买哪个。仍有18%的消费者表示,不清楚何谓山寨何谓原创。此外,随着消费者购买理性化程度提升,越来越多的消费者表示不会因为促销盲目进行家具购买,会根据自身的情况按需购买。

橱柜企业的不断扩张,经销商代理商数量的节节攀升,无一不在诉说橱柜行业的这一利好局势。然而,即便在整个橱柜行业上升时期,也存在不少弊端,导致行业发展受阻。这其中,最值得一提的莫过于橱柜企业的盲目扩张。
【建材网】橱柜企业的不断扩张,经销商代理商数量的节节攀升,无一不在诉说橱柜行业的这一利好局势。然而,即便在整个橱柜行业上升时期,也存在不少弊端,导致行业发展受阻。这其中,较值得一提的莫过于橱柜企业的盲目扩张。  扩张与否,对于橱柜企业来说,是战略方向的问题,但更多的是执行问题。没有哪个橱柜企业不想做产品延伸,延伸到多个产品,可以回避单一产品的风险,又可多赚钱,是谁都会有冲动去干。  橱柜企业尝试产品延伸  产品延伸之前,有必要先重新回顾下,到底什么是品类,什么才是真正意义上的定位,否则即使做了品牌延伸,也是走入误区。在定位较开始的定义里,品类是为了满足消费者某一类需求的产品总和,定位所要确定的,就是这个需求的品类,而不是其中的某一个产品,否则就犯了较简单的“产品导向”的错误。  重视人才和管理橱柜企业摆脱盲目扩张  至于延伸的时机,道理不用多说,做生意讲究“一专多能”,一开始必须专注,在核心产品上做到足够好,市场份额至少在30%以上,且各类渠道网点均已导入之后,橱柜企业再考虑扩张,否则就专心做好自己的核心产品。自己的一口蛋糕都还没吃到口,就想着把手伸到别人的口袋里,是中国很多小橱柜企业老板的通病,太过于急功近利,反而更加容易灭亡。  橱柜企业扩张需要人才奠基  如果橱柜企业里确实有能人,能够独挡一面,具备创业能力,能统筹研发、生产、后台运营、市场和销售等各板块,并能极其敏锐的捕捉到任何一个新产品的切入机会,迅速从某一个渠道的终端找到突破口,快速动销,那还等什么呢?哪怕核心产品做的还不够好,也可支持这个能人赶紧带领一帮人马开始干,新旧产品在渠道和终端互相拉动,会进一步带动品牌整体的增长。  管理执行亦需一步到位  有一些执行的关键点,是管理者不得不在产品延伸的时候注意的。  首先必须组建一个由市场、研发、销售人员加入的项目团队,有明确的项目分工和推进计划。其次对每个品类、产品和市场切入点的选择,都必须进行足够充分的分析,确实可以找到能卖货的切入点和盈利模式,才考虑进入,否则就放弃这个新品的延伸,项目团队必须将每一个延伸的新品,都当做一次重新创业。较后是执行的销售团队必须与老品区分考核,在业绩提成上对新品有足够的侧重,并在代理商导入、门店分销和终端动销上有清晰的指标与完善的跟进考核动作。  总而言之,橱柜企业的扩张需要一个过程,在这个过程中企业要把握产品延伸的方向,对于人才的管理和执行工作的推进都必须给予足够的重视,不可盲目扩张。

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